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Mit einem Sales Funnel zu mehr Unternehmenserfolg? Das sollte man über den Verkaufstrichter wissen

Marketing ist wichtig für Unternehmen, um das Erreichen der Unternehmensziele sicherzustellen. Doch vor allem im Hochpreissegment muss dieses möglichst effektiv sein - so hilft ein Sales Funnel bei der Umsatzsteigerung
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Der Begriff Funnel stammt aus dem Englischen und bedeutet eigentlich nichts anderes als „Trichter“ – bei einem Sales Funnel handelt es sich also um einen Verkaufstrichter.
Immer mehr Unternehmer nutzen Funnels zur Steigerung ihrer Verkäufe und erstellen damit ein strukturiertes System, welches Interessenten durchlaufen und welches diese am Ende idealerweise dazu bewegt, zu Kunden zu werden. So werden Funnels zum wichtigen Marketing Instrument. Doch wie genau funktionieren diese Trichter eigentlich?

Was ist ein Funnel?

Denkt man das eigene Konsumverhalten, stellt man fest, dass die Kaufentscheidung bei kostengünstigen Produkten sehr viel schneller und einfacher abläuft als bei hochpreisigen Produkten. Wer teure Dinge kauft, hat sich in der Regel vorher eingehend damit beschäftigt, sich das Branding des Unternehmens genauer angesehen, aber auch Informationen und Bewertungen zum Produkt recherchiert.

Ein Sales Funnel soll genau diesen Prozess so gestalten, dass möglichst viele Interessenten eine positive Kaufentscheidung treffen. Je klarer der Funnel strukturiert ist, desto größer ist das Verhältnis von Kunden zu Interessenten – es steigt also der Prozentsatz der Verkäufe bei gleichbleibend starker Interessentenmasse, wobei idealerweise auch die Anzahl der Interessenten zunimmt.

Wie funktioniert der Sales Funnel?

In der Theorie klingt das für Unternehmer natürlich sehr gut, doch die praktische Umsetzung ist entscheidend darüber, wie effektiv der Sales Funnel am Ende wirklich wirkt. Said Shiripour hat genau aus diesem Grund sein Unternehmen gegründet. Dort können Influencer, Berater, Coaches und viele andere Gruppen von Entrepreneurs Seitenvorlagen für jede Nische erwerben. Im Blog ezfunnels.com findet man interessante Artikel zum Thema.

Damit ist das grobe Gerüst für den Funnel vorgegeben. Ein guter Verkaufstrichter besteht aus einem komplexen Konstrukt aus E-Mail-Marketing, Webinaren, kostenlosen Downloads, Webinaren und Demos, die beim Interessenten den Wunsch wecken, a) mehr über das Produkt zu erfahren und b) das Produkt schließlich tatsächlich zu kaufen. Durch einen optimierten Funnel erleichtert man seinen Leads, also bekannten Interessenten, die Entscheidung, einen Kauf, eine Buchung oder ähnliches abzuschließen.

Der Sales Funnel im Unternehmen

Für Unternehmen, die vorrangig hochpreisige Produkte anbieten und diese so effektiv wie möglich verkaufen möchten, ist ein guter Sales Funnel unerlässlich. Dies gilt vor allem bei digitalen Produkten wie Software, Onlinekurse oder auch für Coachings, wo zunächst harte Arbeit gefragt ist, um potentielle Kunden vom Mehrwert des Produktes zu überzeugen. Man unterteilt die sogenannte Customer Journey – also die Reise des Kunden mit einem bestimmten Unternehmen - in fünf Phasen:

Der erste Schritt ist das Bewusstsein (Awareness) darüber, dass es ein Produkt gibt, dass ihm persönlich bei der Lösung eines bestimmten Problems helfen könnte. Dann beginnt Phase 2, die Überlegung (Consideration), in der ein Interessent versucht, Preisleistung und Mehrwert für sich abzuwägen. Dieser Schritt soll Interessenten durch einen guten Funnel erleichtert werden. Kauft der Kunde, kommt es zum Abschluss (Conversion). Doch auch dann kann ein Funnel noch Erfolg bringen:

Ist der Kunde glücklich mit dem Produkt, kauft er vielleicht wieder, geht also eine Kundenbindung (Retention) ein. Im besten Fall betreibt er aktive Fürsprache (Advocacy) und generiert so neue Leads. Grundsätzlich bringt ein optimierter Verkaufstrichter vor allem die nachfolgenden Vorteile mit sich.

Gezielte Vertriebs- und Marketingstrategie

Durch einen verkaufspsychologisch effektiven Funnel weiß das Vertriebsteam im Unternehmen zu jedem Zeitpunkt genau, welche Maßnahmen ergriffen werden müssen, um bestimmte Leads (also Geschäftsanbahnungen) weiterzuverfolgen und in Abschlüsse umzuwandeln.

Mehr Geschäftsabschlüsse

Da Funnels auch eine umfassende Analyse der einzelnen Marketinginstrumente und -aktionen zulassen, kann man den gesamten Vertrieb so optimieren, dass es am Ende zu mehr Konversionen kommt

Präzisere Prognosen

Unternehmer, die einen klar definierten Sales Funnel auf die Beine stellen und anwenden, können ab einem gewissen Zeitpunkt sehr präzise Prognosen darüber stellen, wie viele Verkaufsabschlüsse realistisch sind. Dies erleichtert die innerbetriebliche Planung maßgeblich und kann Anstoß zu weiteren Maßnahmen oder zur Funnel-Optimierung geben.

Höhere Margen

Versucht ein Online Shop im Gießkannenprinzip, möglichst viele Leads zu generieren und durch diffuse Maßnahmen zu Kunden umzuwandeln, sind viele Bemühungen und auch finanzielle Mittel nötig – zum Teil vergebens. Ein klar strukturierter Sales Funnel kann dazu führen, dass die Maßnahmen im Marketing zu verlässlichen Abschlüssen führen. Somit sinken also die Marketingkosten pro Lead-Verfolgung und Konversion, wodurch höhere Margen möglich sind.

Autor: Ina Geißler
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